公司論文展
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——淺談“眾望咨詢”市場營銷
陳 紅
黨的十八屆三中全提出我國經(jīng)濟(jì)體制改革要發(fā)揮“市場對資源配置起決定性的作用”，建立完全的市場經(jīng)濟(jì)體制是我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)和方向。市場的地位和作用被提到了前所未有的高度，一個企業(yè)能否在市場經(jīng)濟(jì)大潮中生存和發(fā)展取決于它對市場的變化的敏銳程度，一個不懂市場營銷或不重視市場營銷的企業(yè)必將被市場經(jīng)濟(jì)淘汰。根據(jù)公司10周年慶典大會要求，下面我結(jié)合公司實際情況，粗淺地談?wù)剛€人對公司的市場營銷的理解。
一、深刻理解咨詢行業(yè)市場特點規(guī)律，找準(zhǔn)公司生存和發(fā)展的空間
什么是市場？什么是市場經(jīng)濟(jì)？首先我們要深刻理解這個最基本的概念。我個人認(rèn)為有需求就有市場，市場是一種有需求并能滿足需求的行為關(guān)系。市場經(jīng)濟(jì)是通過一個自然因素（即非人為原因）配置供需資源從而實現(xiàn)供需平衡的經(jīng)濟(jì)體系。市場經(jīng)濟(jì)的最大特征是不受人為干擾，即自由。很像自然界中的生態(tài)法則，各物種通過自由競爭達(dá)到生態(tài)平衡狀態(tài)。許多同事學(xué)過生態(tài)學(xué)這門課，知道一片樹林里同時存在幾種山雀，不同的山雀在樹的不同高度找蟲子吃。套用這個理論，我們公司也是森林里的一種山雀，我們該在哪兒找哪些蟲子呢？毛主席領(lǐng)導(dǎo)工農(nóng)鬧革命時說：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題很重要。”他老人家對中國各階層的基本情況、主要心理進(jìn)行了深刻分析，終于找到一條通往中國革命勝利的正確道路。我們是否也應(yīng)像毛主席那樣？時時問問自己，誰是我們的客戶，誰是我們的競爭對手？如何把自己的客戶搞得多多的，把對手搞得少少的呢。那么，我們一起來分析一下我們行業(yè)市場的特點，研究一下我們客戶的規(guī)律。
我認(rèn)為咨詢行業(yè)市場至少有以下三個特點：一是客戶的特定性。咨詢市場不同于日用品市場，只要有人在就有需求，咨詢需求只存在于有投資意愿或有建設(shè)任務(wù)的政府部門、企業(yè)或其它社會組織，只有特定的法人才能成為我們的客戶。這個特點要求我們找到潛在客戶，通過市場營銷，使?jié)撛诳蛻粽J(rèn)識我們、了解我們并成為我們的真正客戶，那就要想法設(shè)法找到有咨詢需求的法人及相關(guān)自然人。咨詢市場的第二個特點是需求的復(fù)合性。一個項目一旦啟動，整個生命周期都有咨詢需求，比如項目前期的可研、環(huán)評、節(jié)能評估，準(zhǔn)備期的勘察設(shè)計、采購招標(biāo)，實施期的項目管理、工程監(jiān)理等，營運期還有回顧性后評價。這個特征要求我們盡可能全方位滿足我們客戶的需求，即形成門類齊全、實力雄厚的咨詢技術(shù)團(tuán)隊，組建咨詢行業(yè)的航空母艦。第三是服務(wù)的保證性，咨詢產(chǎn)品是非物質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，對客戶來說非常重要，因為它關(guān)系到項目能否成功落地，業(yè)主能否實現(xiàn)投資目的。所以，咨詢服務(wù)必須保證咨詢結(jié)論敢于負(fù)責(zé)、負(fù)得起責(zé)，經(jīng)得起歷史的檢驗。這個特點要求我們高度重視質(zhì)量，以良好的信譽和形象屹立在咨詢行業(yè)之中，我們公司的發(fā)展道路也才能越走越寬、越走越遠(yuǎn)。
以上是對咨詢行業(yè)市場的理論研討，下面結(jié)合我們眾望公司的實際探索公司的發(fā)展空間。首先，我們看看自己的實力。我們眾望已有20余項咨詢資質(zhì)證書，具備了并聯(lián)評價、全方位綜合服務(wù)的實力，我們的職業(yè)病危害評估甲級資質(zhì)，有了在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)的條件。公司已在十余個省市發(fā)展業(yè)務(wù)、組建了重慶眾望和北京眾望兩個分公司，顯示了打造中國咨詢行業(yè)航空母艦雛形。其次，我們展望一下咨詢行業(yè)的前景，相對西方發(fā)達(dá)國家咨詢行業(yè)一百多年的歷史，我國工程咨詢才剛剛起步，決策咨詢、管理咨詢、技術(shù)咨詢都幾乎還沒有展開，國家實行咨詢行業(yè)執(zhí)業(yè)資格證書考試也才幾年時間，強制要求實行咨詢的行業(yè)也僅限于環(huán)保安全、職業(yè)病危害等幾個方面。早起的鳥兒有蟲吃，發(fā)現(xiàn)商機并積極抓住商機是眾望人的一貫做法，也是上天給眾望人的歷史性機遇。如此看來，眾望的發(fā)展空間無限，主要有以下四個方面：一是做大做強工程咨詢，成為中國咨詢行業(yè)NO1；二是開展企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)，形成為企業(yè)管理、企業(yè)評級提供咨詢服務(wù)的像麥肯錫那樣有世界影響咨詢公司；三是開展決策咨詢業(yè)務(wù)，今后政府將向市場購買，我們可以為各級政府部門或大型上市公司提供決策咨詢，成為一個像蘭德公司那樣向政府出售咨詢結(jié)論的公司；四是積極貯備人才，利用人才搞創(chuàng)造發(fā)明創(chuàng)造，為企業(yè)提供技術(shù)支持，靠賣專利服務(wù)的公司。我想這也是眾望為什么只進(jìn)研究生、博士生、率先搶占高科技領(lǐng)域人才的真正原因。
二、充分利用現(xiàn)代企業(yè)營銷手段，全力開拓客戶資源、打造公司品牌
十年前柯達(dá)膠卷、十年前諾基亞手機，現(xiàn)在是什么樣？10年前諾基亞市值2000億歐元，而今出售價只有47億歐元。為什么？因為社會在高速運動變化，信息瞬息萬變，沒有跟上信息化社會發(fā)展趨勢的公司必將落伍，沒有掌握現(xiàn)代營銷理念和手段企業(yè)終將被淘汰。無論你是小帆船還是萬噸巨輪，如果不能準(zhǔn)確把握信息風(fēng)向標(biāo)，都會瞬間沉沒。如何把握信息風(fēng)向標(biāo)？如何緊跟時代步伐？ 我認(rèn)為只有掌握了現(xiàn)代營銷理念，用現(xiàn)代營銷手段去發(fā)現(xiàn)客戶、創(chuàng)造客戶、滿足客戶，讓客戶心甘情愿地支持你、發(fā)展你、壯大你。
何為營代營銷，現(xiàn)代營銷有哪些主要手段？我相信大家都知道這些基本概念，關(guān)鍵是各公司如何結(jié)合自身實際進(jìn)行理解和運用。我認(rèn)為現(xiàn)代營銷是滿足客戶需求為出發(fā)點和落腳點的營銷理念，第一個層次是哪兒有需求哪兒就有市場，需要我們主動創(chuàng)造客戶，發(fā)揚釘子精神，見縫插針，讓潛在客戶知道你、了解你、信任你，并與你合作成為真正客戶。第二個層次，是通過口碑效應(yīng)或品牌效應(yīng)，使客戶自動上門來來請求服務(wù)，營銷的著力點在于維護(hù)企業(yè)形象，創(chuàng)造品牌。前者是后者的基礎(chǔ)，后者是前者的升華。如果只有第一個層次而沒有第二個層次只能叫販賣或銷售，現(xiàn)代營銷必須是二者結(jié)合，通過扎扎實實的工作，樹立起品牌效應(yīng)，最終讓行業(yè)口碑替你營銷。我們眾望營銷必須達(dá)到這個層次和境界，但現(xiàn)在主要精力還應(yīng)放在第一層次。
我們該如何讓創(chuàng)造我們的客戶呢？首先要讓他們知道我們，了解我們。再好的酒的香氣也只能傳幾個巷子，要想讓幾十里、幾百里、千里外的人迅速知道這里有好酒，必須廣而告之。作廣告的方式很多，可以樹廣告牌、印傳單、作畫冊、凳報紙、上廣播電視，也可以做網(wǎng)頁、發(fā)微博、制微信，還可以請人代言、登門拜訪重要客戶、與重要潛在客戶搞些聯(lián)宜、約會、共同餐飲等活動，還可以制造新聞，讓媒體主動跟進(jìn)，免費宣傳。
具體到眾望公司，我認(rèn)為可以采取以下幾個步驟：第一步是建立一個全面反應(yīng)公司形象的國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，詳細(xì)介紹公司基本情況、業(yè)務(wù)范圍、主要業(yè)績及最新成果等，把公司開展的活動、取得的成績與外界媒體宣傳內(nèi)容都可放進(jìn)網(wǎng)站，在此基礎(chǔ)上再建一個方便手機用戶瀏覽的微官網(wǎng)（即微信平臺）。這項工作，我們已經(jīng)展開，2月底前我們將為別公司和并聯(lián)評價研究會各建一個網(wǎng)站，各建一個微信平臺，并開通了公司微博。第二步通過現(xiàn)代營銷手段將公司網(wǎng)站推出去，使不知道我們公司的人通過主動搜索或被動接受的方式知道我們，了解我們并愿意與我們聯(lián)系。具體辦法有三個：一是我們可以通過百度搜索功能，讓有意向開展安評、環(huán)評、職評等業(yè)務(wù)的單位在互聯(lián)網(wǎng)上通過關(guān)鍵詞搜索出現(xiàn)我們公司的網(wǎng)站，此項工作我們正與百度公司協(xié)商。二是通過微博營銷公司將公司微博內(nèi)容推廣到特定類型用戶的微博界面，讓每天有數(shù)萬人在刷微博時看到公司的信息，從而引起部分粉絲關(guān)注，進(jìn)而對我們公司感謝興趣，主動到公司網(wǎng)站作進(jìn)一步了解。三是大力推廣公司微信平臺。微信平臺具有容量大、通過朋友間相互轉(zhuǎn)發(fā)信息呈幾何級數(shù)快速擴散的特點。現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是粉絲經(jīng)濟(jì)，企業(yè)靠粉絲數(shù)量而生存。如果我們公司一年內(nèi)能擁有30-100萬粉絲，我們的業(yè)務(wù)合同至少數(shù)萬個，我們的合同額豈不是數(shù)十億元？粉絲就是金錢，粉絲量是企業(yè)的生命線，粉絲是陽光眾望人的希望。
如何發(fā)展我們的粉絲？我想，在微信平臺或微博啟動初期，我們可以強制公司員工成為粉絲，再通過員工將與公司有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)相關(guān)人員、政府部門分管人員、以及與員工的親戚朋友都來掃一掃我們公司的二維碼，通過“強制”或“半強制”的方式在短時間內(nèi)迅速發(fā)展我們的粉絲。有了一定初級粉絲后，最關(guān)鍵的就是靠我們微信、微博的內(nèi)容來吸引了，這些內(nèi)容若有趣、對他們有用，他們就愿意看愿意轉(zhuǎn)，多次轉(zhuǎn)發(fā)我們公司的信息后，他們就成為我們“活粉絲”，再去感染更多的粉絲，并使其中一部分成為我們的忠實粉絲。微信微博發(fā)哪些內(nèi)容我一時也不好說，不過宣傳味濃厚的廣告式文字肯定不行，不能讓粉絲留下這么一個印象：讓他們關(guān)注某企業(yè)微信就是去聽他賣“狗皮膏藥”。我想我們可以根據(jù)我們公司從事安全環(huán)保、職業(yè)衛(wèi)生健康等方面的工作，讓粉絲了解安全環(huán)保怎樣預(yù)防職業(yè)病健康等相關(guān)知識，讓粉絲們關(guān)注這些內(nèi)容并愿意保存和轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)多了，他們就會關(guān)注我們企業(yè)，從而認(rèn)識我們，愿意找我們幫忙，最終成為我們的粉絲。
作為公司，可以考慮在創(chuàng)造客戶部的基礎(chǔ)上增加市場營銷功能，綜合采取樹廣告牌、印傳單、作畫冊、登報、上廣播電視、做網(wǎng)頁、發(fā)微博、制微信，搞活動制造新聞等。通過1-2年的強力營銷，使我們每年有數(shù)萬個固定客戶，那么我們的基本目標(biāo)就不難實現(xiàn)了。
